Roberto Bouso logró exportar su producto a Europa, y lo vendió en una de las cunas cerveceras. Esta es la historia de un emprendimiento que llegó a buen puerto, empujado por los vientos de la calidad y el buen gusto.
La historia de cómo Roberto Bouso llegó a exportar su cerveza a Alemania, la meca cervecera, habla mucho de lo que un pequeño empresario argentino, emprendedor ante todo, puede llegar a ofrecer con éxito en el mercado mundial si tiene talento y creatividad. Sus dificultades para satisfacer la desmesurada demanda externa, en cambio, llevan grabadas a fuego el sello de la individualidad y la falta de unión que reina en el ámbito de la cervecería artesanal de nuestro país.
Bouso, propietario del Patio Cervecero de San Telmo, logró colocar en Alemania su cerveza Tango Porteño, en los estilos Tinta Roja, Rubia Mireya (Rubia) y Morocho del Abasto (Negra). Fabricado en la planta de cervecería El Bolsón, con fórmulas completamente diferentes, este producto de alta calidad logró abrir en el Viejo Continente puertas que antes estaban cerradas. «Estas tres son las que llevo a todas partes porque impactan mucho. Pero también fabricamos, acá en Buenos Aires, las marcas Graf Spee y Gold Brick, que apuntan al turista extranjero», explica.
¿Cómo fue que Tango Porteño desembarcó en Alemania?
Mi idea de exportar ya estaba en la época del 1 a 1 con el dólar, pero no teníamos ninguna posibilidad. Después, con la relación 1-3 todo cambió. Así que recurrimos a Al Invest, que es un grupo que sirve como nexo entre las pymes y los compradores de Europa. Salen buenos negocios para las dos partes. Ellos sientan a los protagonistas en la mesa, te abren una puerta. En Europa no es tan fácil como decir, sí traeme tu cerveza y vemos. Allá se manejan todo con intermediarios, que son los que colocan el producto. En España ahora estamos negociando con el Corte Inglés, a través de la Franco Argentina, pero nosotros mandamos una pequeña cantidad de nuestra cerveza, que va junto con otros productos argentinos, como un paquete. Las Pymes se juntan y entonces sí llenan un contenedor. Pero toda la operación lleva meses.
Al Invest te puso en una mesa de negociación, ¿quiénes se sentaron del otro lado?
Muchas empresas en Alemania, que se interesaron por algo simple: el producto tiene éxito porque es patagónico y de alta calidad. Saber que es un producto que se hace en la Patagonia tiene un valor agregado que no lo tiene otro. Eso hace la diferencia. Nosotros mandamos una partida cuando yo fui para la exposición de Nüremberg, que se hace cada dos años y es la más grande del mundo. Es gigantesco, como 15 veces la Rural acá. Todo el mundo pone un puesto. Y había un sector de ronda de negocios. El nuestro era del rubro de cerveza latinoamericana. De Argentina estaba sólo yo. Así empezamos. Pero lo de la Patagonia les pega porque, por ejemplo, gusto a frambuesa y frutas similares, no tienen. La cerveza roja para ellos era muy especial. Yo había llevado un montón para regalar, y terminé vendiéndolas. La idea mía es tener presencia en el exterior.
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¿Por qué no pudiste mantener tu posición en ese mercado?
Fue sólo una tanda. Pero ellos manejan el valor y las cantidades. El problema es que pedían una cantidad que era imposible de ser abastecida por nosotros. En ese momento requerían 40.000 botellas por envío. Para una pyme no es fácil, porque los gastos son enormes. Aunque la cerveza artesanal en Europa tiene un porcentaje de venta muy alto, porque cuentan con otra cultura cervecera. Por ahí allá el 2 por ciento del consumo es de artesanal, y estamos hablando de millones de litros.
O sea que te frenó la demanda.
Sí, por eso mi idea era que se pudieran unir varias marcas y tratar de ir a estas exposiciones todos juntos, así cubríamos la demanda de un importador. Se lo comenté a otros cerveceros artesanales. No es difícil que nos compren, lo difícil es juntarnos. Es una pena que no nos unamos. Yo la experiencia que adquirí afuera fue gigantesca en este punto. Pero acá se aseguran el mercado local y listo. Hay muchos celos y es una estupidez.
¿Tuviste muchas trabas aduaneras y sanitarias?
No, lo que pasa es que nosotros tuvimos la ventaja de ir a una feria. Del resto se encargó el importador, que lo necesitás sí o sí. La cerveza artesanal está muy bien considerada, pero cambiaron algunas reglas últimamente. Impusieron lo que se llama trazabilidad, es decir que tenés que presentar un historial con el origen del producto, y ellos tienen que saber adonde distribuirla. Cuando volví de Europa me di cuenta de qué estaba haciendo falta fabricar, y le pedí a Juan Carlos Bahlaj, de El Bolsón, que desarrollara una cerveza orgánica y otra para celíacos -esta ya salió a la venta-. Yo le dije, a grandes cantidades no vamos a llegar nunca. Tenemos que apuntar a algo que sea más exclusivo. Es decir, alta calidad y pequeñas cantidades. ¿Por qué no hacer cerveza orgánica? Claro que todo tarda como dos años, porque tenés que demostrar que las semillas son orgánicas, que el suelo es bueno, que el agua… Después, con esos números, tenés que ir a Europa y convalidarlos. Eso hace que el producto no tenga trabas, y si decís que es de la Patagonia, al otro día tenés compradores. Claro que esto es algo que no cualquiera puede hacer. Tiene que ser fabricada en un lugar puro, como la Patagonia o Mendoza.
Otra cuna cervecera es Inglaterra. ¿Fueron allá?
Fue mi hijo a presentar la cerveza, y después la dejamos para ver qué podía hacer la Embajada, que tiene una oficina de negocios que ayuda a los exportadores argentinos a contactar compradores. Hay apoyo oficial para esto, pero cuando uno lleva un producto así a Europa tiene que tener dos cosas: tiempo y plata. Por eso ahora lo que es exportación lo frenamos acá porque los costos son altos, y nos manejamos por correo electrónico.
¿Qué otros emprendimientos cerveceros manejan?
Después de eso, quisimos hacer dos cervezas diferentes, para turistas extranjeros, y fabricamos la Acorazado Graf Spee y Gold Brick. Queríamos una malta alemana, para que tuviera un sabor de ese país. Estuvimos siete meses para encontralo. Recuerdo que me fui a Córdoba y hablé con uno de los sobrevivientes del barco. Le hice probar todos los sabores y él me dijo cuál era el que más se acercaba a lo que ellos tomaban durante la Segunda Guerra Mundial. La Graf Spee se vende en Villa General Belgrano, en el Ciervo Rojo, que es el comprador del 80 por ciento de mi producción. A la Gold Brick, en cambio, le dimos un toque inglés. Ensayamos mucho hasta hallar lo que pretendíamos.
¿Tenés alguna estrategia de marketing para los turistas?
Los turistas extranjeros quieren tomar la cerveza que se fabrica en Argentina, y quieren exclusividad. Una Budweiser la toman en cualquier parte. Por ejemplo, la Acorazado Graf Spee lleva contraetiquetas adonde se narra la historia del barco, y son todas distintas, coleccionables. Acá cuando piden una de estas, al turista le decimos que hay 12 diferentes, y compran las 12. Tal vez ni las abren. Nosotros al turista le tomamos todos los datos, así que cuando tenemos algo nuevo le avisamos. Por ahí sacamos los posavasos, les mandamos un mail y ellos compran. Hay muchos coleccionistas por el mundo.
¿Con Tango Porteño hacen lo mismo?
Nosotros abrimos dos ramas del negocio. Por un lado Graf Spee y Gold Brick, por el otro Tango Porteño. Pero lo encaramos distinto, así que hicimos unas cajitas especiales, todas fileteadas, bien artesanales, y vendíamos muchísimo. Pero nadie las abría, o tomaban sólo una. Era para llevar de recuerdo. Ahora las vendemos con un muñeco tanguero adentro y son de colección, es decir en número limitado. Porque los europeos quieren exclusividad. Además fue declarada de Interés Turístico por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, y es la primera cerveza del país que tiene esta distinción.
